« C’est trop cher » : comment justifier son tarif et réagir face aux clients mécontents ?

« C’est trop cher ! » je suis sûre que tu t’es déjà retrouvé·e dans cette situation.
La plupart des indépendants ont déjà dû justifier leur tarif à un client.
L’objection face aux prix est culturel : c’est lié à l’habitude du rabais automatique.

Cette situation est délicate à appréhender, surtout quand on débute et que l’on ne sait pas trop comment réagir face à cette critique acerbe. Tu dois apprendre à ne pas te démonter dans ce genre de situation. Si tes prix sont justifiés, tu n’as aucune raison de douter.

Dans cet article, je te donne 6 conseils pour justifier ton tarif et réagir efficacement face à cette objection.

Les origines du « c’est trop cher ! »

En France il existe ce que l’on peut appeler une « culture du business » qui développe ses propres codes et injonctions. Parmi eux se trouve le réflexe du pourcentage de réduction. C’est-à-dire que la majorité des clients sont habitués à demander et/ou recevoir des rabais, situés aux alentours de 20 à 30%. Cette catégorie de personnes a donc tendance à mal réagir face à un devis qui ne représente aucun « cadeau ». Tu te dis sûrement que c’est illogique, et je suis d’accord avec toi. S’il y avait tous les jours des soldes, ce ne seraient plus des soldes !

Ce comportement est largement encouragé par les écoles et les formations de vente. La culture du rabais est tellement ancrée que les professeurs préconisent à leurs étudiants d’annoncer un prix plus élevé pour anticiper la demande de réduction !
L’idée serait donc d’augmenter tous tes tarifs de 20% puis de noter sur ton devis un rabais de 20%.

Je trouve que cette méthode n’est pas très éthique. Je ne te conseille pas de l’appliquer. Je l’assimile à de la tromperie. De plus, ça ne permet pas d’éduquer les clients. Cette mascarade les incite à continuer d’espérer des tarifs préférentiels !

Comment justifier son tarif

Lorsque tu te retrouves face à un client qui qualifie ton prix de « trop cher », la première étape est de ne pas perdre confiance en toi. C’est toi l’experte dans l’histoire, tu es tout à fait en droit de défendre et justifier ton tarif. Ce prix, tu l’as réfléchi (non ? File jeter un oeil ici !). Il résulte de savants calculs que tu as surement menés, en comparant les tarifs de tes concurrents, en prenant en compte tes charges ainsi que le temps et les compétences que ton offre te demande. Alors relève la tête et gagne en assurance.

Voici mes 2 conseils pour justifier son tarif et remettre la balle au centre :

Sois transparente

Sur ton devis, note le maximum d’informations utiles possibles. Ne lésine pas sur les détails : ce que tu vas faire, combien de temps ça va te prendre, quels outils payants tu vas utiliser, etc. Rien qu’avec ces explications claires et transparentes, ton client devrait mieux comprendre ta tarification.

Si tu es dans la création, n’oublie pas de prendre le temps de bien expliquer la loi à propos de la cession des droits d’auteur. 

Axe ton argumentaire sur le résultat

Plutôt que de justifier ton tarif en parlant de ta valeur personnelle (tes compétences, ton temps de travail, ton expérience…), évoque la transformation que tu vas apporter à ton client. Comment peux-tu l’aider à avancer vers les résultats qu’il souhaite ?
Où veux-tu l’amener ? Quels bénéfices en tirera-t-il ? Quelle est la finalité escomptée ? Le client est plus intéressé par ce que tu vas lui apporter en fin de compte, et non pas ce que tu sais faire.

Comment réagir face à un client surpris par le prix

Malgré ton anticipation et tes justifications, ton client reste toujours aussi obtus « non, c’est trop cher ! » ? A ce stade là, on observe habituellement 2 types de réaction :

• soit ta confiance s’ébranle et tu baisses ton tarif
• soit tu vois rouge et tu dis ses 4 vérités à celui qui a osé critiquer tes prix

Propose des facilités de paiement

Ça, c’est la méthode idéale à appliquer pour éviter qu’un client te file entre les doigts ! S’il considère ton tarif trop cher pour son budget actuel, alors tu peux proposer des facilités de paiement. Que ce soit sous forme d’acompte, de paiement en 2, 3, 6 fois, ça permet de prouver à ton client que tu es conciliant·e… mais sans te laisser marcher dessus pour autant !

Pose des questions

Prends le temps de chercher à comprendre pourquoi tu as reçu une telle réponse. Si tu as pu justifier ton tarif mais que ton client continue à objecter, peut-être est-ce dû à un problème sous-jacent. Tu peux lui demander :

• Par rapport à quoi trouvez-vous que c’est trop cher? A ce que vous aviez en tête, à mes concurrents ?
• Avec quels autres professionnels avez-vous comparé mon devis ? Proposent-ils exactement la même chose que moi ?
• Avez-vous conscience de la différence entre faire appel à un freelance et un salarié ?
• Quel était votre budget initial ?
• Le résultat que je vous propose n’est-il pas à la hauteur de vos attentes ?

Accepte la situation

Si le débat part trop loin, il faut estimer à quel moment la justification de tes tarifs est une perte de temps. Parfois, il faut simplement laisser tomber et accepter que le client pour qui « c’est trop cher » n’est pas fait pour toi. S’il ne comprend pas la valeur de ton travail, qu’il n’a pas confiance en toi et qu’il n’est pas conciliant comme tu peux l’être, tu ne perds rien.

Accepter de laisser partir un prospect est difficile, mais c’est bénéfique. Tant pour toi que pour ton entreprise. Ça permet de laisser la place à un prospect bien plus aligné à tes valeurs !

Reste courtois·e

On ne sait jamais ce que l’avenir nous réserve. Alors quelle que soit l’issue, reste cordial·e jusqu’au bout. Peut-être que ce client :

• gardera en tête la manière dont tu as su justifier ton tarif et reviendra vers toi un peu plus tard
• veut se laisser le temps de rassembler les finances nécessaires
• te recommandera à un proche

Alors, même si tu fais respecter tes limites et tes conditions, tourne les talons avec un grand sourire.